2020년 2월, 온라인 쇼핑몰에서 KF94 마스크 50장을 주문했다. 이틀 뒤 '재고 부족으로 주문이 취소되었습니다'라는 문자가 왔다. 혹시나 싶어 판매자 페이지를 열어 보니 같은 상품이 세 배 가격으로 다시 올라와 있었다. 그때 화가 났던 건 몇만 원 때문이 아니었다.
가격의 배경은 무엇일까?
'이때다 싶었구나' 하는 느낌 때문이었다. 같은 달, 회사 근처 작은 생활용품점은 평소 가격 그대로 한 사람에 한 봉지씩만 팔았다.
줄을 서서 받아 들고 나오는데 별일 아닌데도 고마웠다. 6년이 지난 지금도 건전지나 박스테이프가 필요하면 그 가게에 들른다.
그 쇼핑몰에서는 그 뒤로 아무것도 사지 않았다.
이번 주, 이 사소한 감정을 세계에서 손꼽히는 메모리 구매자인 일론 머스크가 공개적으로 꺼내 들었다. 일론 머스크가 저격한 곳은 삼전닉스일까?
일론 머스크는 14일 X에 마이크론은 메모리 가격에 합리적인 태도를 보였지만 다른 공급업체들은 터무니없는 가격을 요구한다고 썼다.
고객들은 지금 상황을 잊지 않을 것이라는 말도 덧붙였다.
삼성전자와 SK하이닉스를 직접 거론하지는 않았지만, D램 시장이 사실상 세 회사의 과점이라 시선은 자연스럽게 한국으로 향했다.
발언의 배경이 된 JP모건 보고서를 보면 공급자가 왜 큰소리를 칠 수 있는지 알 수 있다.
공개된 내용의 배경은 무엇일까?
메모리 공급 부족률은 올해 약 20%, 2027년 19%, 2028년 15%로 전망됐다.
HBM 시장은 올해 약 640억 달러에서 2028년 2,800억 달러로 네 배 넘게 커진다.
머스크 자신도 지난 8월 스페이스X 실적 발표에서 메모리 생산은 해마다 20% 남짓 늘지만 수요는 200% 넘게 는다고 말했다.
가격이 오르는 이유를 그가 모를 리 없다. 일론 머스크가 마이크론 외 기업에 화난 이유 그렇다면 그는 무엇에 화가 난 걸까.
미국 경제학자 아서 오쿤의 생각이 실마리가 된다. 오쿤은 1980년 세상을 떠났고, 이듬해 유작 가격과 수량이 나왔다. 그는 시장을 둘로 나눴다.
원자재나 주식처럼 수요와 공급에 따라 가격이 매 순간 움직이는 경매 시장, 그리고 같은 판매자와 구매자가 반복해서 만나는 고객 시장이다.
고객 시장의 판매자는 손님이 몰려도 가격을 끝까지 올리지 않는다.
원가가 올라서 가격을 올리면 고객도 받아들이지만, 수요가 몰린다는 이유로 올리면 불공정하다고 느끼고 오래 기억하기 때문이다.
가격에 관해 무엇이 공개됐을까?
오쿤은 판매자와 고객 사이의 이 적히지 않은 약속을 보이지 않는 악수라고 불렀다. 메모리는 두 시장에 걸쳐 있다.
범용 D램 현물가격은 경매 시장에 가깝지만, HBM은 특정 AI 칩에 맞춰 설계되고 몇 달씩 품질 검증을 거쳐야 들어간다.
공급사를 하루아침에 바꿀 수 없는 고객 시장이다.
마이크론은 26건의 장기 계약으로 2027 회계연도 생산량의 75% 이상을 묶어 두었다. 머스크 눈에는 이것이 악수로, 나머지는 경매로 보였던 셈이다.
다만 이 악수가 선의만은 아니다. 마이크론은 장기 계약의 가격 하한이 과거 호황기 최고 마진보다 높은 이익을 보장한다고 밝힌 바 있다.
지금의 높은 가격을 몇 년 동안 바닥으로 깔아 두는 대신, 고객에게는 물량과 가격 상한이라는 안심을 건넸다. 더 오를 수 있는 몫을 내주고 이익의 지속 기간을 산 거래다.
삼성전자, SK하이닉스 주식 팔아야 할까? 삼성전자와 SK하이닉스 주주라면 이 발언을 두 가지 관점으로 해석할 필요가 있다.
이번에 공개된 내용은 무엇일까?
먼저, 큰 고객이 공개적으로 불평한다는 건 지금 협상력이 공급자 쪽에 있다는 뜻이다. 당장의 실적에는 오히려 확인 도장에 가깝다.
머스크의 글 자체가 협상의 일부일 수도 있다. 삼성전자는 지난해 테슬라와 22조8천억 원 규모의 AI 칩 파운드리 계약을 맺은 사이이기도 하니까.
오쿤의 경고가 진짜 힘을 쓰는 건 사이클이 꺾일 때다. JP모건 전망대로라면 부족률은 서서히 줄어든다.
공급이 수요를 따라잡는 날, 고객은 누구의 물량을 먼저 줄일지, 다음 세대 HBM을 누구와 설계할지 정한다. 그때 판단 근거가 되는 게 지금의 기억이다.
이달 말 두 회사의 실적 발표에서 숫자만큼이나 장기 계약의 비중과 가격 구조를 어떻게 설명하는지 지켜볼 생각이다.
메모리 반도체 관련주, 다른 기업과 상생할까 물론 이번 발언은 한 구매자의 불만이고, 그가 누구와 어떤 가격을 두고 다퉜는지는 알려지지 않았다.
JP모건 전망 역시 AI 투자 속도가 유지된다는 가정 위에 서 있다. 그 생활용품점 사장님이 그해 겨울 계산기를 두드려 보지 않았을 리 없다.
경기에서는 어떤 결과가 나왔을까?
세 배를 받았다면 그 달 매출은 훨씬 컸을 것이다. 대신 그는 6년짜리 단골을 얻었다. 품귀는 언젠가 끝난다.
그때 고객이 어느 가게 문을 먼저 여는지가 다음 사이클의 실적이 되지 않을까 싶다.
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- '이때다 싶었구나' 하는 느낌 때문이었다.
- 메모리 공급 부족률은 올해 약 20%, 2027년 19%, 2028년 15%로 전망됐다.
- 오쿤은 판매자와 고객 사이의 이 적히지 않은 약속을 보이지 않는 악수라고 불렀다.
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